Domande frequenti

Quali sono le differenze tra operare con la mia banca, il mio promotore finanziario o il mio assicuratore ed un consulente finanziario indipendente?

La principale differenza consiste nell’essere assolutamente indipendenti. La banca, il promotore finanziario, l’assicuratore sono venditori di prodotti che detengono a portafoglio. Quindi svolgendo un’attività di vendita è probabile che cerchino di massimizzare il loro guadagno con prodotti che diano loro il maggior ritorno possibile. Un consulente finanziario indipendente invece non avendo (anche per legge) legami con alcuna azienda guadagnerà esclusivamente dalle parcelle emesse ai suoi assistiti e quindi non avrà alcun interesse ad utilizzare uno strumento anziché un altro. Inoltre, per le stesse ragioni, potrà scegliere qualunque strumento finanziario anziché soltanto quelli collocati dalla singola banca, sim, compagnia assicurativa.

Cosa può fare un consulente finanziario indipendente per me?

Essenzialmente tre cose:

a) fare una valutazione reale e senza conflitti di interesse dell’efficienza, della corrispondenza agli obbiettivi del cliente, del rischio e dei costi sostenuti con il portafoglio in essere.

b) dimostrare in modo dettagliato quanto il cliente sta pagando e trovare strumenti che a parità di efficienza costino drasticamente meno.

c) proporre allocazioni di portafoglio alternative che aumentino in modo esponenziale l’efficienza e il rapporto risultato/rischio/costi reali.

Un consulente finanziario indipendente può occuparsi solo di gestioni patrimoniali?

Assolutamente no. Egli non ha in realtà limiti operativi e può occuparsi di esigenze assai diverse. A titolo di esempio si possono citare: pianificazione patrimoniale e successoria, mutui di nuova istituzione o da rinegoziare, verifica e contrattazione delle condizioni bancarie, redazione di un piano previdenziale oggettivo, analisi di singoli strumenti finanziari e interi patrimoni mobiliari ma anche immobiliare, e relativa pianificazione.

Un consulente finanziario indipendente può offrire i propri servizi solo a privati?

Un consulente finanziario indipendente è in grado di collaborare con privati, aziende e con istituzioni quali ad esempio i Comuni. Il suo campo d’azione può andare da una efficace e redditizia gestione della liquidità delle casse comunali fino alla gestione dei derivati studiando soluzioni che permettano di destrutturare posizioni attualmente onerose per l’ente che li ha sottoscritti.

Un consulente finanziario indipendente può collaborare con il mio commercialista, notaio o con il mio avvocato?

Certamente in quanto il suo operato si affianca (senza pretesa di sostituirlo neppure in parte) a quello di altri professionisti. Anzi la collaborazione con queste figure permette di ottenere i migliori risultati rispetto alle esigenze manifestate dai propri clienti. La sinergia derivante da settori di preparazione specifici non può che essere positiva per i risultati da centrare.

Da chi e come è pagato un consulente finanziario indipendente?

Egli è remunerato a parcella esclusivamente e direttamente dal proprio cliente. Esattamente come un notaio, un commercialista, un avvocato, un medico o un architetto.

Quanto costa il servizio di consulenza di un consulente finanziario indipendente?

La parcella viene conteggiata solitamente in due modi: “una tantum” quando ad esempio si tratta di effettuare un singolo intervento quale la destrutturazione (verifica) di un portafoglio. Oppure in modo continuativo se si tratta di un servizio a carattere permanente quale ad esempio l’attività di controllo e monitoraggio di portafogli consigliati. Il costo infine viene calcolato in modo tale da essere congruo con il servizio reso ed al patrimonio oggetto di consulenza. Quindi l’attività di remunerazione della liquidità per un Comune avrà un costo diverso dalla creazione ed assistenza del portafoglio di un cliente privato con obbiettivi di massima crescita del proprio patrimonio. Lo stesso sarà comunque di parecchio inferiore a quanto rilevato dalla media degli strumenti attualmente offerti sul mercato e in ogni caso direttamente comparabile al fine di evidenziare il risparmio ottenuto. I costi vengono comunque concordati prima che il contratto sia firmato e sono tutti assolutamente trasparenti. Non esistono performance, incentivi, premi, budget. Quindi non vi è interesse alcuno a “forzare” inutilmente il portafoglio per rincorrere performance a scapito del rischio accettabile dal singolo cliente.

Mi trovo bene con il mio attuale interlocutore, perché dovrei cambiare per iniziare a lavorare con un consulente finanziario indipendente?

Per diversi presupposti. Innanzitutto perché il consulente finanziario indipendente non ha conflitti di interesse e quindi non ha motivi di proporre (a parità di condizioni) uno strumento anziché un altro perché ne trae maggior guadagno. La sua remunerazione è diretta e univoca da parte del suo cliente: quindi a minor rischio e maggior soddisfazione per il suo assistito corrisponde in modo diretto e certo maggior soddisfazione anche per lui. Inoltre perché, grazie all’ottenimento di notevoli risparmi sui costi e alla ricerca costante di efficienza, il risultato in termini meramente economici per il cliente, sarà di maggiore soddisfazione.

La mia banca o il mio promotore finanziario mi fornisce il servizio di consulenza gratis, perché dovrei pagare un consulente finanziario indipendente?

Nei Paesi di lingua anglosassone esiste il detto “No free lunch!” Non esistono pasti gratis! Soltanto i membri delle organizzazioni di volontariato lavorano (quasi sempre) gratis. Chiunque altro vuole giustamente trarre una remunerazione dal proprio operato. Non è quindi credibile (se non nel mondo delle favole) che un’azienda (che ha per obbiettivo generare utili) possa fornire un bene o un servizio senza farlo pagare. Come si può credere quindi che un servizio complesso (ed oneroso) come la consulenza finanziaria possa essere erogato gratis? A chi sostiene infine “a me basta guadagnare tot percento netto e non mi interessa quanto guadagna la banca” consigliamo di fare il ragionamento inverso. Di quali costi il mio “tot” è stato gravato per diventare netto? Se avessi pagato un costo minore avrei avuto a parità di condizioni un risultato netto migliore? Su un portafoglio di 100.000 euro a fronte di un risultato del mercato del 5% con un costo del 2,5 avrei un “tot” netto di 2.500 euro, mentre con lo 0,5% avrei ottenuto 4.500 euro. Allora ecco un (altro) buon motivo per pagare la parcella di un consulente finanziario indipendente.

Sono stufo delle oscillazioni dei mercati! Compro solo le obbligazioni della mia banca così sono sicuro.

Cosa vuol dire sicuro? Razionalmente parlando non certo l’edificio che vedo sotto casa con l’insegna banca. Nel mese di settembre 2008 è fallita la Banca Lehman Brothers che era la quinta più importante banca americana mentre altre, almeno altrettanto importanti, non hanno fatto la stessa fine solo grazie alla potenza economica dello Stato Americano che è intervenuto per non farle fallire. Siamo sicuri di avere le stesse garanzie alle spalle? Inoltre gran parte delle obbligazioni bancarie non è quotata. Ne consegue che in caso di necessità di vendita anticipata non esiste un prezzo ufficiale e quindi la stessa obbligazione può essere (legalmente) riacquistata ad un prezzo estremamente penalizzante per il cliente. Il mercato obbligazionario è vastissimo ed è possibile al contrario reperire con facilità titoli sicuramente più interessanti, solidi, liquidi e remunerativi di quelli emessi e collocati da molte banche sotto casa.

Devo cambiare banca o intermediario per operare con un consulente finanziario indipendente? Può seguire le gestioni patrimoniali che ho con diverse banche?

Un consulente finanziario indipendente – in quanto professionista istituzionalmente indipendente – è abilitato a monitorare e seguire i portafogli che gli sono stati affidati dal cliente presso qualunque banca o istituzione egli abbia scelto di utilizzare come deposito. Può quindi predisporre un unico rendiconto in cui siano evidenziati tutti gli attivi del proprio assisto indipendentemente dalla banca utilizzata. Egli non dovrà quindi impazzire con posizioni diverse, sovente di difficile interpretazione, per valutare l’andamento globale delle proprie disponibilità.

Come si opera praticamente con un consulente finanziario indipendente?

Una volta decisa la composizione del portafoglio il consulente finanziario indipendente redige un semplice documento con l’elenco delle operazioni di acquisto o vendita che possono essere banalmente eseguite presso qualunque sportello bancario o, per chi lo desidera, in via informatica.

Quante operazioni devo fare?

Dipende dal profilo e dalle richieste del singolo cliente. Il trading non rientra comunque tra le attività di un consulente finanziario indipendente quindi normalmente si tratta di poche operazioni con cadenza che può essere da mensile a trimestrale.

Qual è il livello di sicurezza che ho collaborando con un consulente finanziario indipendente? Esiste una legge che mi tuteli?

Esiste una normativa specifica e ben delineata che regolamenta chiaramente l’attività di un consulente finanziario indipendente. In particolare è utile ricordare che egli (a differenza nuovamente di banche, sim, promotori finanziari, agenti assicurativi ecc.) non viene assolutamente mai a trovarsi nella condizione di trasferire o detenere né liquidità né titoli del proprio assistito che invece rimangono depositati presso la sua banca. E’ quindi impossibile che possa in alcun modo sottrarglieli.

Un consulente finanziario indipendente mi può garantire un risultato?

Nessun professionista serio può garantire un risultato. Come può un medico garantire la riuscita del farmaco che prescrive? Un ipotetico investitore che abbia esclusivamente acquistato BOT avrebbe avuto uno strumento dal risultato percentuale certo (ammesso e non concesso la capacità di rimborso dello Stato Italiano) ma, altrettanto certamente, avrebbe avuto anche periodi dal risultato netto (guadagno-costi-inflazione) negativi. Prevedere il futuro (e quindi anche garantire un risultato) è un’attività che da sempre affascina l’uomo e da sempre egli riesce regolarmente a sbagliare le sue stesse previsioni. Cosa diversa è invece adoperarsi con tutte le più moderne tecnologie (e un briciolo di sana prudenza) per difendersi al meglio nelle fasi peggiori dei cicli economici e cercare di massimizzare i ritorni in quelle positive. Soprattutto se l’orizzonte temporale è medio-lungo le variabili che influiscono sui risultati sono davvero molte. E’ comunque vero che esistono strumenti che a lungo termine “garantiscono” un risultato; il fatto è che fanno pagare in modo estremamente oneroso questa garanzia e che è tutta da valutare la convenienza a sottoscriverli. Infine il monitoraggio costante del portafoglio e – in particolare – il controllo del rischio, possono condurre a conseguire un ottima soddisfazione senza avere vincoli di sorta.

Oggi molti sostengono di fare consulenza finanziaria indipendente. Come riconosco un vero consulente finanziario indipendente?

Semplicemente ponendogli alcune domande: il contratto di consulenza è sottoscritto direttamente tra me cliente e lei consulente finanziario indipendente? Come viene remunerato? Ha accordi commerciali con aziende del mondo finanziario o assicurativo? Ha un mandato di una banca/SIM? Raccoglie personalmente i miei soldi? E’ (dalla prossima istituzione dell’Albo) iscritto all’Albo dei consulenti finanziari indipendenti?

Quali sono i vincoli contrattuali?

Normalmente il contratto in essere tra il cliente ed il consulente finanziario indipendente ha durata di un anno tacitamente rinnovabile. Quindi se l’assistito è soddisfatto del lavoro svolto potrà continuare il proprio rapporto altrimenti non rinnovarlo inviando una semplice lettera di disdetta mediante raccomandata. Inoltre, siccome il consulente finanziario indipendente fornisce un servizio di consulenza che si esplica con la redazione di indicazioni operative, il cliente è sempre comunque libero di scegliere se metterle in atto o meno.

Qual è il costo del consulente finanziario indipendente?

La consulenza finanziaria indipendente è un servizio fatto su misura per il cliente, quindi non esiste un costo standardizzato; il servizio viene personalizzato e adattato alle esigenze del singolo cliente. Nella consulenza continuativa il costo viene stabilito in percentuale sul patrimonio oggetto di consulenza. Su patrimoni inferiori a 100.000 Euro viene comunque stabilito un importo minimo, mentre su grandi patrimoni si stabilisce una cifra massima a forfait.Nella consulenza una tantum la parcella viene stabilita  in base alla complessità della consulenza o su base oraria.
Essendo pagato esclusivamente a parcella (fee-only) il consulente finanziario indipendente non percepisce provvigioni da banche, compagnie assicurative, Sim e SGR; quindi consiglia ai propri clienti solo i prodotti migliori e più efficienti. Questo si traduce in un notevole risparmio di costi (da 1% a 3% all’anno). Purtroppo il risparmiatore spesso non ha la percezione dei costi palesi ed occulti effettivamente sostenuti sottoscrivendo fondi comuni, gestioni patrimoniali e polizze assicurative costose e inefficienti.

Questo si traduce col passare degli anni in un notevole salasso che riduce fortemente le performance del portafoglio.

E’ quindi evidente che la parcella “si paga da sé”, anzi si traduce in un notevole risparmio di costi, soprattutto per grandi patrimoni.

Come viene pagato?

Come ogni libero professionista (avvocato, commercialista, medico,etc.) il consulente finanziario indipendente fee-only riceve un compenso direttamente dai suoi clienti attraverso il pagamento di una parcella che viene previamente concordata. Il termine fee-only significa solo a parcella; nel contratto di consulenza, infatti, viene chiaramente specificato che il consulente finanziario indipendente si impegna a non percepire alcun compenso diretto o indiretto da parte di altri soggetti (banche, compagnie assicurative o società prodotto) che non siano il cliente stesso. Questo concetto è fondamentale: non essendoci retrocessioni da parte di altri, il consulente finanziario indipendente lavora unicamente nell’esclusivo interesse del suo cliente.
Si differenzia pertanto nettamente da tutte le altre figure che lavorano in ambito finanziario come il private banker, il promotore finanziario e il broker, che viceversa ricevono sempre incentivi, provvigioni o retrocessioni dai prodotti collocati.

Perché il consulente indipendente è più affidabile?

Perché è’ attento non solo ai ritorni sugli investimenti e ai risparmi sui costi , ma soprattutto a proteggere il cliente dai consigli viziati dal conflitto di interesse che tanti danni hanno causato. Il cliente è così in grado di ottenere una consulenza veramente professionale e personalizzata rispetto ai suoi bisogni. Il lavoro dei consulenti finanziari indipendenti a parcella (fee-only) tiene conto di tutti gli strumenti finanziari disponibili sul mercato, dei loro costi, rischi e rendimenti. La soluzione si concretizza nella scelta di strumenti finanziari efficienti in un’ottica di massimizzazione del risultato. Fare una vera consulenza significa erogare un servizio di qualità a 360 gradi, attraverso una pianificazione patrimoniale, dando risposte concrete ed efficaci ai principali obiettivi di vita e ai bisogni finanziari dei propri clienti: consigliando il mutuo per l’acquisto della casa alle migliori condizioni, il fondo pensione più adatto per la futura pensione integrativa, le coperture assicurative ramo rischi e ramo danni più efficienti. Vengono quindi fornite indicazioni anche in ambito previdenziale, successorio, immobiliare e assicurativo.
Il punto forte è la relazione assidua con i clienti, che hanno al loro fianco un professionista esperto, credibile e autorevole che li affianca anche nei momenti difficili di mercato, nei quali da soli rischierebbero di compiere scelte emotive affrettate e controproducenti. Tutto questo si traduce nel tempo in un reale valore aggiunto per i clienti che, nel concreto, possono vedere la differenza tra collocamento di prodotti e consulenza, tra consigli di acquisto interessati e consigli dettati dalla cura dei loro obiettivi.

Come dovrei operare nell'affidarmi al consulente indipendente?

L’operatività sul conto viene gestita attraverso apposite “raccomandazione di investimento” dal momento che il consulente finanziario indipendente non dispone del patrimonio del cliente. Le raccomandazioni prodotte dal consulente e inviate al cliente contengono tutti i dati necessari per la compravendita degli strumenti finanziari.
Il cliente ha la possibilità di inviarle alla banca per l’esecuzione, oppure di operare direttamente online o per via telefonica con il proprio istituto. Il consulente finanziario indipendente a parcella, quindi, non sostituisce la banca, affianca ed accompagna il cliente nelle scelte finanziarie, assume il ruolo di controparte verso gli istituti di credito, di “filtro” grazie al quale il cliente può ottenere una consulenza indipendente sulla gestione del proprio conto per giudicare e scegliere gli strumenti e i prodotti che la stessa banca vende: la banca diventa un negozio finanziario da utilizzare come strumento operativo.

Che garanzie ho nell'affidarmi al consulente indipendente?

La più importante delle garanzie deriva dalla scelta del consulente indipendente di operare in totale autonomia da qualunque società (banca, compagnia assicurativa, SIM, SGR, etc.) e solo nell’esclusivo interesse dei suoi clienti. L’iscrizione a NAFOP, l‘associazione che conta tra le sue fila il maggior numero di consulenti indipendenti, garantisce inoltre l’osservanza di un rigoroso codice deontologico.
Nello svolgimento del proprio lavoro, a differenza di promotori e assicuratori, il consulente indipendente non entra mai in contatto col denaro del cliente, che esegue le operazioni consigliate direttamente presso la propria banca di fiducia beneficiando di tutte le tutele apprestate dalle leggi di protezione del consumatore.

Perché non continuare a rivolgersi a chi eroga consulenza “gratuita”?

La consulenza erogata dal sistema attuale di distribuzione dei prodotti finanziari non si può definire consulenza “gratuita”, visto che è spesso molto più costosa di quanto si pensi: i prodotti proposti sono caratterizzati da una struttura di costi espliciti e impliciti che viene solo parzialmente spiegata al cliente (ma più spesso occultata) per ovvi motivi di vendita. La consulenza, per essere considerata tale, deve essere indipendente e priva di conflitti di interesse.

Il consulente finanziario indipendente può effettuare una valutazione serena e imparziale nel solo interesse del cliente che lo remunera.

Il consulente finanziario indipendente ha accesso ai miei conti?

Il consulente finanziario indipendente non ha accesso ai conti bancari dei clienti e non dispone in alcun modo del patrimonio dei clienti. Mentre il rapporto con altre figure (dipendente della banca, impiegato postale, promotore finanziario, agente assicurativo, private banker) è caratterizzato dal passaggio di denaro attraverso un mezzo di pagamento, il consulente finanziario indipendente a parcella (fee-only) non effettua raccolta dei mezzi di pagamento, perché la sua attività professionale consiste esclusivamente nelle raccomandazioni operative che poi il cliente metterà in pratica nella banca di sua fiducia. Su richiesta del cliente è eventualmente possibile, se la banca lo consente, abilitare il consulente alla sola visibilità del conto titoli e del conto corrente per poter verificare con tempestività la situazione di portafoglio e l’esecuzione delle raccomandazioni.

E’ necessaria una soglia minima di patrimonio per essere seguiti da un consulente indipendente?

Non è necessario superare alcuna soglia minima. Naturalmente se l’ammontare del patrimonio in consulenza è contenuto si potrà concordare un intervento di minore entità e una verifica periodica più saltuaria.
All’aumentare del patrimonio aumenta il livello del servizio e della frequenza dei contatti e dell’assistenza prestata. In ogni caso la relazione con consulente finanziario indipendente è una relazione “su misura” per ogni singolo cliente e va disegnata di volta in volta. Ogni membro dell’associazione “Gli Indipendenti” ha cura di avere un portafoglio clienti adeguato, che non superi la soglia oltre la quale la qualità del servizio possa scendere da un livello elevato.